史玉柱的创业的历史可以分为上半部和下半部。1997年是巨人帝国转折的开始。1997年以前，史玉柱有恃无恐，喊着“做中国的IBM”的口号，横冲直撞，最后一败涂地。留下一座被杂草蹂躏的烂尾楼，加上数亿元的巨额债务。

一次失败后，我知道了落魄的滋味。10年来，史玉柱如履薄冰，小心翼翼的卖脑白金，投资银行股，进军网游。废墟上，瞬间就翻了500亿的财富。史玉柱为什么能在后半段“惊天逆转”？没错，他确实掌握了一套独创的看家秘诀，为自己打造了几套“顶级装备”。

     史玉柱，1962年出生于皖北怀远县。1980年，史玉柱以全县总分第一，数学119分(满分120分)的成绩考入浙江大学数学系。毕业后分配到安徽省统计局，时年24岁。因为工作出色，他作为第三梯队被保送到深圳大学深造。

但是读完研究生，史玉柱决定辞职创业。当他登上飞机飞往深圳时，所有的家当就是东借西借的4000元钱，以及他用9个月时间开发的M-6401桌面排版印刷系统。

1989年8月2日，他利用在《计算机世界》报做广告和收钱的时间差，用全部4000元做了一个8400元的广告:“M-6401，历史性的突破”。3天后，史玉柱将获得15820元；一个月后，4000元的广告已经换来了10万元的回报；四个月后，新的广告投资又为他赚了一百万美元。

    当年史玉柱萌生了开公司的想法。他想，“IBM是国际公认的蓝色巨人，我经营的公司也将成为中国的IBM。用‘巨人’二字命名公司更好。”

    1991年7月，“巨人”实施战略转移，总部从深圳迁至珠海。珠海巨人新技术公司迅速升级为珠海巨人高科技集团公司，下设八个分公司。这一年，M-6403桌面打印系统共销售2.8万台，利润3500万元。到1993年7月，巨人集团全资子公司发展到38家，成为仅次于四通公司的中国第二大民营高科技企业，拥有M-6405汉卡、中文笔记本电脑、手写电脑等五大拳头产品。

    1994年初，这座巨型建筑破土动工。这座原本规划的18层大楼在领导的热情鼓励下不断加高，从18层到38层，54层，64层，最后升到70层，号称当时中国第一高楼，投资从2亿增加到12亿。史玉柱基本上是通过集资和卖烂尾楼的方式筹集资金，筹集了1亿多。

    也是在1994年，史玉柱发现，随着电脑的飞速发展，汉卡早已失去了存在的必要性。如果继续搞软件，经不起猖獗的盗版，于是把一部分注意力转向了健康产品，脑白金项目开始了。

    1995年，捷安特发起“三大战役”，将12种保健品、10种药品、10多种软件一起推向市场，广告投入1亿元。史玉柱被福布斯列为mainland China第八大富豪。

    1996年，巨人大厦资金告急，史玉柱决定将保健品资金全部转到巨人大厦。保健品业务由于资本过度“抽血”和经营不善，迅速繁荣衰落。巨人有危险了。脑白金销售额达到5.6亿元，但是有3亿多的坏账。

    1997年初，巨人大厦没有如期完工，各方债主纷纷找上门来。巨人现金流彻底断了，媒体“地毯式”报道巨人的财务危机。很快，只有相当于三层楼高的一楼大厅的巨人大厦停工至今。随着巨头的倒下，负债2.5亿的史玉柱突然离开广东，“北上”隐姓埋名。

“那时候一穷二白，债主逼债，官司缠身，账户全被查封。”
“穷到什么程度？刚刚配给高管的手机都收回卖了。全公司只有我一个人有手机。大家已经很久没有领过一分钱工资了。”
    十年后的2007年8月，史玉柱在上海桂林公馆面对记者追忆，回忆事业最低谷的感觉。
痛定思痛，史玉柱陷入苦苦思索:我哪里错了？怕他想不透，就把报纸上骂他的文章一篇一篇看了。越是骂他，越是要看他们，看别人对他失败的“诊断”。他还专门组织了一次“内部批评会”，让身边的人一起向他开炮。
在各种猛药的“外敷内服”下，史玉柱终于失去了一份冷静，明白了。这个背负2.5亿元巨额债务的“中国第一负”，在1997年完成了人生中最重大的转型。这种转变反过来又成为他再次崛起、取得更大成就的“旧资本”。
“在过去的十年里，我一直过着吃老本的生活。如果老钱都吃光了，我肯定又有危险了。”
    那么，史玉柱的“资本”是什么？
    史玉柱是为自己制定的三大“铁律”；
    第一，要时刻保持危机感，时刻提防明天公司突然倒闭，时刻防备最坏的结果；第二，不能盲目推进，贸然多元化；第三，让企业始终保持充裕的现金流。
    除此之外，史玉柱最大的收获之一就是懂得研究消费者。
    在这方面，史玉柱是最痛苦的。
“1995年2月10日，我发布了‘三大战役’的‘总动员令’。我亲自主持了广告活动。第一周就在全国砸下5000万广告费，轰动全中国。我们在各大城市报纸上的广告不是整版，而是碎版(就是两个整版连在一起)，风光无限。”
“但是后来一评估，知名度和关注度都有了，但是广告效果为零，因为我们根本不知道消费者需要什么。”在史玉柱看来，这是他没落的起点。
“自从‘三大战役’失败后，我养成了一个习惯，要求任何一个消费我产品的人彻底学习。不研究透彻，我就有一天痛苦。”正是这种能力，奇迹般地让史玉柱起死回生。

“送礼就送褪黑素”
   好在受到重创的史玉柱，除了钱，似乎什么都不缺。公司20多人的管理团队，在最困难的时候依然坚守，没有一个人离开。而且史玉柱已经有两个项目可供选择，一个是脑白金这种保健品，一个是他在上面起家的软件。
   史玉柱算了一笔账，虽然软件利润很高，但市场相对有限。如果要还清2亿，估计要10年。保健品市场不仅大而且刚刚起步，做褪黑素最多5年。
    1998年，山穷水尽之际，史玉柱向朋友借了50万，开始经营脑白金。
手里只有50万，没有了史玉柱像以前那样高举高打的空间。最后，他把江阴作为他东山再起的基地。江阴是江苏省的一个县级市，位于江苏省南部，购买力较强，距离上海、南京较近。在江阴起步，广告费用不会超过10万元，而在上海10万元还不够做一页广告。
这几乎是最后的机会了。他别无选择，只能击中它。
在启动江阴市场之前，史玉柱先做了一个“江阴调查”。戴着墨镜，他从一个村子走到另一个村子，挨家挨户地问。因为年轻人白天都出去工作了，老人都在家，很长时间见不到人。史玉柱一去，他们就很开心。史玉柱搬了个板凳坐在院子里和他们聊天，聊天中进行第一手调查。
“你吃过保健品吗？”“如果能改善睡眠，需要吗？”“可以调理肠道，缓解便秘。对你有用吗？”“你能增强你的能量吗？”“价格是多少？要不要用？”
    通常这些老人会告诉史玉柱“我想吃你说的这个产品，但是我舍不得买。我在等我儿子买！”
史玉柱然后问“那你一般是怎么让你儿子吃了之后买保健品的？”答案是他们往往不好意思直接告诉儿子，而是把空盒子放在显眼的地方进行暗示。

    史玉柱敏感地意识到这里面有很多名堂，他顺势而为，后来推出了家喻户晓的广告“今年不送礼，只送脑白金”。
    毫无疑问，这则广告已经成为中国广告史上的一个传奇。虽然被批评功利俗气无数次，但播出10年，累计销售额100多亿。这两点中的任何一点都足以让人很难找到对手。
    脑白金上市前，史玉柱与300位潜在消费者进行了深入沟通，对营销中可能出现的各种问题有了透彻的了解。终于，史玉柱感到自信了。他自信地对公司的每个人说:“好吧，我们得救了。脑白金年销售额很快就能达到10亿元。”
    脑白金在江阴市场的正式上市是以大礼的形式进行的。一是给社区老人送脑白金，前后送了很多十几万的产品，逐渐形成了回头客。很多老人拿着空盒子的脑白金去药店买。越是买不到，老人们越是要。
    就在药店担心在经销商门口看到的是空盒子而不是脑白金的时候，脑白金的广告“登场”了，于是“先付款后发货”从一开始就成为脑白金销售的市场规则。江阴市场就这样打开了。
    1998年5月，史玉柱将赚来的钱投入无锡市场。他先给脑白金打广告，然后找经销商谈，还要求一手交钱一手交货。起初，经销商不接受。但是史玉柱一边说一边不停的打广告。慢慢的，经销商开始付款拿货了。
    第二个月，史玉柱在无锡又赚了十万，史玉柱拿着它开始下一城。几个月之内，东北的南京、常熟、常州、吉林都成了脑白金的早期基地。星星之火，可以燎原。到1998年底，史玉柱已经拿下全国1/3的市场，月销售额近千万元。
    1999年春天，史玉柱和他的团队悄悄来到上海，隐居在上海嘉浜路的金玉兰广场。每天晚上，他戴上墨镜和手下跑到楼下一家叫“避风塘”的小吃店吃宵夜。在“避风塘”里，史玉柱策划了一个又一个，引起中国保健品市场的飓风。1999年底，脑白金打开了全国市场。
    2000年，公司创造了13亿元的销售奇迹，成为保健品销量第一，拥有遍布全国200多个销售网点的庞大销售网络，超过了鼎盛时期的巨人。
    不到3年，史玉柱又站了起来。2000年秋天，他做了一个轰动的决定。他悄悄地还清了所有的债务。
    摆脱债务，脱离危险。2001年2月3日晚，史玉柱因还债被约谈。他终于以正直的方式递出了他的名片。自从1997年巨人倒下后，他就再也没有用过它；他终于可以摘下墨镜，昂着头走在大街上了。他再也不用担心别人认出他是史玉柱了。
“离开江湖，消失”的日子终于结束了。这一天，史玉柱想起了这几年发生的很多事情。1997年，他在西藏开车时，突然遇到路面塌陷，车头被埋在一堆石头里。巨石砸碎了汽车玻璃，粘在他面前，也就几厘米远。1999年，在安徽省黄山附近，一辆汽车以每小时120公里的速度坠入7米深的山谷。他奇迹般地又活了下来，但在脸上留下了永久的记忆。
这一天，他默默感谢了很多即使很多人身处困境也愿意借钱给他的朋友，多年患难与共的老下属，一起努力的员工和经销商。

    史玉柱设备(1)
    卖软件起家的史玉柱，对电脑游戏并不陌生，但真正喜欢电脑游戏是在96年。当时巨人出现财务危机，债主纷纷找上门，让史玉柱无法正常工作。所以闭门造车的史玉柱，把电脑游戏当成了唯一的消遣。
2002年底，史玉柱开始玩盛大公司在陈天桥开发的网游《传奇》，很快就上瘾了。
“玩游戏的时候，在另一个社会，别人不知道你是谁，混在一起大家都是平等的。大家打打闹闹，打打怪，欺负别人，被别人欺负，这种平等的感觉真好。我最喜欢的角色是独行侠。当朋友需要帮助时，他是勇敢的。”
当时他每天花四五个小时在《传奇》上，月均支出5万多元。他在一个设备一流的账户上投资了几十万元。
在游戏中，史玉柱是一个沉迷其中的玩家，但他始终不失作为商人的嗅觉和敏锐。他意识到，“牛奶和蜂蜜在这里流动！”
    2004年春节后的一天，史玉柱召集几个高管一起开会，讨论重新进入网游行业是否为时已晚。当时中国网游行业已经高速发展了三年。盛大、网易、九城等三家国内公司呈现三足鼎立之势。来自日本和韩国的游戏也占有很大的市场份额，市场竞争形势不容乐观。但是史玉柱还是说服了大家。2004年11月，史玉柱征途公司正式成立。
当听说盛大的几个R&D人员有独立于创业的打算时，史玉柱毫不犹豫的花大价钱集体挖了过来。这一度让陈天桥耿耿于怀。
征途于2005年11月推出。近两年，网游数量猛增。目前已成为全球第三款在线人数超过100万的中文网游。2006年，征途销售额达到6.26亿元。今年月销售收入已经超过1.6亿元，月利润差不多1亿元。史玉柱的成功让《征途》的赚钱秘诀成为“同行中最热心的事”。

    2007年7月的一天，史玉柱和陈天桥再次见面，陈天桥说:“说实话，旅程是从盛大开始的，我对它有意见。后来看到旅途这么好，就不能对你有意见了。我对公司里的人说，这些人能留在盛大做一个在线人数这么高的游戏吗？做不到。既然做不到，人走了也是对的。”话，让史玉柱感受到了这位老朋友的大度和豪爽。
那么，《征途》的成功到底靠什么？
    记者在采访了史玉柱之后，一直在想，他的亿万财富背后是一种怎样的能力？最后我们发现答案是史玉柱有两个核心“装备”，第一个就是要善于思考消费者的需求并满足他们。
在史玉柱看来，专注消费者也是他和其他创业者最大的不同。“规模较大的企业家经常今天请这位政府官员吃饭，明天请银行行长打球。他们70%的时间无所事事。我从来没想过领导的爱好，只一心一意研究消费者，省了我不少时间。”
    今天的史玉柱不怕别人笑他不认识周杰伦李宇春这样的导演或者当红明星，但是他不能容忍消费者的每一个细微的感受。
史玉柱的这个特性在他进入网游行业后立刻派上了用场。“这个行业年轻浮躁，根本不懂得研究消费者。对玩家痴迷和讨厌的东西一无所知。”
    “每个人的需求都不一样。不能花钱请调查公司调查。你不能在路上拿着手表阻止人们检查。你只能和他聊天，和别人聊天。”为了让玩家更喜欢征途，史玉柱再次拿出了他在脑白金《江阴调查》的心血，与600位玩家进行了深入的沟通，以玩家需求为驱动力进行设计，加入相应的功能，甚至不惜踢翻行业内过时的条条框框。
比如所有游戏，玩家为了升级都要打怪物，打怪物很累。玩家要高度集中，手要一直放着，七八个小时都停不下来。怪就是让玩家累，折磨人，看起来很自然。是玩家进入更高层次必须接受的“组织考验”。
在开发征途的时候，史玉柱问大家“为什么打怪物一定要这么无聊这么折磨人？”开发者回答:“所有游戏都是这样的。”
但是史玉柱发现玩家们不喜欢，叫苦连天。宁波一人打怪兽死在网吧。
他决定做出彻底的改变。在《征途》中，玩家不用急着打怪物。按一个键，电脑就会自动播放。你可以捧着一杯咖啡，看着它播放。不会，电脑关了，还能自己玩。这个改动很受玩家欢迎。
类似的创新在《征途》中还有上百个。
“我敢说，《征途》是所有游戏中最好玩的，没有玩家说不好玩。”说着，史玉柱脸上露出了稚气的笑容，仿佛已经进入了虚拟的游戏世界。
征途的成功在于率先推动了中国免费模式的发展。
此前网络游戏的商业模式是点卡收费模式，即玩家购买一张点卡(就像使用IC电话卡一样)就可以在线玩一段时间，而卖点卡也是游戏公司唯一的收入来源。在收费模式下，人呆的时间越长，设备就越先进，自然笑傲江湖人就可以越多。
史玉柱玩传奇上瘾后，很快发现这个模式有问题。游戏中有很多玩家有钱没时间，于是诞生了大量的培训公司和装备交易，让那些有时间的玩家可以帮别人练习，或者把自己装备好的账号卖给别人。
史玉柱曾经从一个玩家那里买了一个装备顶级的账号，花了5万多。在这笔交易中，卖装备的玩家拿到了5万元，而开发运营《传奇》的盛大公司只赚了几百元。
史玉柱灵机一动:“特别是让装备在玩家中销售，为什么不直接由公司自己销售呢？”
这让我站在了行业的最前沿。后来他得知韩国人也在琢磨这个问题，率先推出了“免费模式”，即玩家可以免费在线玩游戏，但要获得“过瘾”的装备，必须付费。在这种模式下，谁花的时间长并不重要，重要的是谁花钱买了更好的装备，才能“吃好”，在江湖上有地位。
    虽然是后来才知道韩国人的免费模式，但史玉柱从一开始就把游戏玩家定义为两种类型。一类是有钱人，有钱到不在乎一件在江湖上有面子的装备价格是几千还是几万。另一类没钱但有时间。一旦他们听说不买卡就能玩游戏，就没有理由不钻《征途》的空子。为了进一步提升知名度，史玉柱在业内开了先河，使出绝招给玩家付费。
这就是免费模式的精髓，“让穷人免费玩，让富人玩，赚富人的钱”。为此，你甚至可以“养100个人玩一个人”。
自从《征途》第一次投放市场并做出快速规模化之后，国内所有的网游都转向了免费模式。这直接刺激了中国网络游戏产业的发展。史玉柱介绍，近两年市场规模增速超过70%，2007年不会低于这个数字，预计超过100亿元。
随着征途的诞生，原来三国鼎立的格局被打破，征途成为新的领袖。目前，《征途》即将在纳斯达克上市。有人算过，史玉柱会值400亿。

史玉柱设备(2)
史玉柱的第二个“装备”同样重要，那就是他有着过人的营销管理能力。他可以组建一支拥有超强执行力的营销团队，在别人认为利润薄的中小城市甚至乡镇市场挖金矿。
事实上，正是因为这两个优秀的技能，史玉柱是无敌的，笑傲江湖。
史玉柱一直对自己团队的执行力很自信。
“如果有人说我们的执行力差，他可以这么说，但我绝对不会承认。每年大年三十，你可以逛遍全国50万家商场和药店。别人都已经回家过年了，我们9000名员工还在寒风中一丝不苟地在那里推广脑白金。如果执行力不好，动力从何而来？”
史玉柱的第二个装备也是他从上半场惨败中花了几个亿买的。1996年巨人倒闭前夕，公司一片混乱，欺上瞒下蔚然成风。“大家都说他做了多少事，结果都是虚报，我被骗的太惨了。”
当时史玉柱脑金的销售额是5.6亿，但是坏账有3亿多。各个环节对资金的无情吞噬，也是资金链断裂的导火索。
所以史玉柱锻造团队执行力的第一步就是管理现金流。做脑白金的时候，总部把货卖给世界各地的经销商，大小经销商一视同仁，都是先付款再拿货；但是，在终端上，促销、市场维护等。主要由史玉柱在各地设立的分支机构办理。不管你有多信任各地分公司的经理，史玉柱绝对不会让他们碰货款。货款是经销商和总部之间的事，总部是“至高无上”的，绝不允许分公司染指。
在医疗保健行业，坏账10%也算是优秀企业，20%也很正常。但在这种模式下，脑白金10年来销售额超过100亿元，但坏账金额仍为0。
同时，史玉柱还要求各地经理“互保”责任。我刚开始做脑白金的时候，总部规定分公司要每天维护终端，汇报各个终端的服务情况。逾期不报，每天罚款5000元。一个经理根本没把总部下发的制度当回事，一个月也不报一次。按照规定，他应该被罚款15万元。
但是经理的工资不够。我该怎么办？史玉柱然后，担保人工资和担保人担保人工资五层罚款，直至15万元全额罚款。最后大家都害怕了，没人敢再拿公司的制度开玩笑了。
为了提高执行力，史玉柱还为脑白金组建了一支50人的纠察队，常年默默纠察市场。一旦发现分公司造假或隐瞒问题，将会进行处罚。除了总部的纠察队，省分公司还有纠察队检查市级市场，市级纠察队也检查县级市场。
正是这种安排，使得脑白金在各个终端的营销团队非常强大，摆脱了一般保健品企业对经销商的严重依赖。脑白金是目前唯一能让其营销网络覆盖县级市场的保健品。
其次，史玉柱还在公司倡导一种“有赏必有罚，赏罚必配”，“只认功劳不认苦劳”；说你行，不说你不行”的企业文化。相比一般公司只奖先进不罚落后，史玉柱每次开总结会，最好的和最差的必须同时上台，最好的上台拿奖金，最差的上台拿黄旗。对于每一个管理者来说，史玉柱不仅为他们提供了获得巨额奖金的可能，也让他们有责任在做得不好的情况下接受一大笔罚款。一线销售人员也一样。即使是300元的底薪，做的不好也不能保证，但是做的好的话，可以拿到高得惊人的销售提成。
在做脑白金的时候，这种营销管理模式收到了奇效，以至于人们称之为“脑白金营销”。
进入网游行业后，史玉柱很快发现了这个行业的另一个致命弱点，那就是把所有的目光都盯在了北京、上海、广州等几个大城市，很少关注中小城市和农村市场。
“中国的市场是金字塔形的，上面是北京、上海、广州，下面是大中城市和小城市，塔基是广大的农村。其实市场越来越大，下面的消费者也没有想象中那么穷，消费能力也不弱。你在一线城市全面占领，还不到下面市场的1/10。”
史玉柱在农村复制他的周边城市脑白金营销，几乎所有中小城市和1800个县都设立了办事处，二话不说，迅速建立了绝对的市场优势。
目前，一个重量级的同行也开始向中小城市渗透。面对即将到来的激烈竞争，史玉柱一脸轻描淡写:“我不怕别人跟我竞争。我要交学费才能进入这个市场。估计我对手要3年才能摸到门。”
在中等城市，征途占据了网吧围墙等战略资源的80%，而其他所有同行只能分享剩下的20%，而在小城市和县城，征途的优势更加明显。
“比如在这些中小城市的网吧里，我们两家竞争贴海报。你掩护我，我掩护你。如果我们的海报被对手遮住了，我们的人肯定会在24小时内发现，而且大部分人一个星期都不会看。比如海报被对方盖住，我们的人很快想出了一个妙招，就是把海报做得比对手的大，四面都写着“征途”，让对方永远盖不住。这就是执行力的差别。”
    巨人归来
    虽然10年过去了，但今天的史玉柱依然时常反思那次“著名的失败”。他说，“我一生中最宝贵的财富，就是那段令我终生难忘的经历。”他还说:“成功经验的总结大多是扭曲的，失败教训的总结是正确的。”

    人生就像一部长篇小说，中间有很多因错误而导致的痛苦篇章，但只会在最后一页结束。在那之前，不要因为自己的不足而宣告失败，继续追求机会，坚持做自己执着的事，人生就会走向光明。创业小故事能激发你的思维吗？想了解更多，请关注名优资源网。

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